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Lord of War:
Warum schlechte Menschen gute Vorbilder für dich sein können.

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„Es befinden sich weltweit über 550 Millionen Schusswaffen im Umlauf. Das heißt, auf diesem Planeten hat jeder 12. Mensch eine Schusswaffe. Das führt zu der einen Frage: Wie bewaffnet man die anderen 11?“ 
(Saul Goodman / Breaking Bad)

 

Anfang der 80er Jahre des 20. Jahrhunderts: Als Yuri Orlov, Sohn ukrainischer Einwanderer, zeuge wird, wie im Restaurant der Eltern zwei der Gäste am helllichten Tag von bewaffneten Männern erschossen werden, beschließt er, ins Waffengeschäft einzusteigen. Zusammen mit seinem Bruder Vitali verkauft er zunächst UZIs und Sturmgewehre aus dem Libanon-Krieg an New Yorker Kriminelle, bevor sich beide an immer größere Geschäfte wagen: Deals mit kolumbianischen Drogenbossen, Waffenlieferungen in internationale Krisengebiete und Unterstützung grausamer Diktatoren gehören zum Tätigkeitsbereich der beiden Orlov-Brüder. Mit dem Fall des „Eisernen Vorhangs“ im Zuge von Glasnost und Perestroika Ende der 80er Jahre ergreift Orlov die Chance seines Lebens: Die Sowjetunion zerfällt, die daraus entstehenden Staaten sind nicht mehr in der Lage, ihre Armee-Angehörigen zu bezahlen: „Es gibt nichts besseres für einen Waffenhändler, als die Kombination aus wütenden Soldaten und einem Waffenlager voller Waffen.“

Mit Hilfe seines korrupten Onkels Dimitri, einem Armeegeneral, bekommt Orlov Zugang zu den Waffen der ehemaligen Sowjetarmee und macht weiter in aller Welt Geschäfte mit Panzern und Kampfhubschraubern. Durch diese clevere Chancenverwertung steigt Orlov zum erfolgreichsten Waffenhändler in seiner Nische auf.

 

Was du von schlechten Menschen lernen kannst

Ein Waffenhändler ist die unbestritten der Übelste aller Verkäufer und dieses Blog mit Sicherheit keine Aufforderung, kriminell zu werden oder dubiose Geschäfte abzuwickeln? Klar soweit? Dann darfst du weiterlesen! Nicht umsonst trägt der Film „Lord of War“ mit Nicolas Cage aus dem Jahr 2006 den Untertitel „Händler des Todes“. Und so ein Mensch soll dir helfen bei der Berufswahl einen Volltreffer zu landen? Ein klares „Ja“!

Jordan Belfort, der „Wolf of Wall Street“ hat tausende Kleinanleger um ihre Ersparnisse und viele Weitere um ihr gesamtes Vermögen gebracht. Und der soll dir den richtigen Weg zum ehrlichen Verkäufer zeigen? Wieder: Ein klares „Ja“!

Ist ein Killer und Drogenproduzent wie Walter „Heisenberg“ White aus „Breaking Bad“ wirklich der richtige Mann für dich, um das richtige Produkt für deine Karriere im Verkauf zu finden.

Und nochmal: „Ja“.

 

Warum Vorbilder im Verkauf so schwer zu finden sind.

Natürlich gibt es einige schlechte Verkäufer da draußen. Aber auch sehr viele professionelle Verkäufer, die ihr Handwerk verstehen. Als professioneller Verkäufer, der wirklich verkaufen kann, entscheidest du selbst

  1. was du verkaufst
  2. an wen du verkaufst
  3. mit wem du zusammenarbeiten willst

Solche Profis sind natürlich perfekte Vorbilder für jeden Verkäufer.
Also: Wo ist das Problem?

  1. Professionelle Verkäufer sind Einzelkämpfer. Auch wenn sie ein Team im Rücken haben: Vor dem Kunden bestehen sie allein.
  2. Viele gute Verkäufer wissen, dass sie gute Ergebnisse erzielen. Aber nur die Profis wissen, warum sie gute Ergebnisse erzielen.
  3. Und nur wenige Profis wissen, wie man Wissen über Verkauf richtig vermittelt.

Dazu kommt noch der Irrglaube in vielen Unternehmen, dass vor allem die schwachen Verkäufer Verkaufstraining brauchen. Ich erlebe es täglich, dass 80% der Trainingskapazitäten auf die Anfänger (was okay ist) und auf die schwachen Verkäufer ausgerichtet wird. Dabei ist es viel einfacher eine guten Verkäufer zum Profi zu machen, als einen dauerhaft schwachen Verkäufer nur ein wenig zu verbessern.

Darum arbeitet „Hollywood Sales“ nur mit echten Profis zusammen. Das Verkaufsprofis in Hollywood-Produktionen oft schlechte Menschen sind, liegt in der Natur der Sache: Hollywood liebt das Klischee vom bösen Verkäufer, nur vom Profit getrieben, schlecht bis auf die Knochen der am Ende bekommst was er verdient: Wenn er nicht in den Knast muss, dann wird er doch zumindest von der Gesellschaft geächtet, wird von der Familie verstoßen, von den eigenen Kindern gehasst.

Egal. Am einfachsten lernst du Verkaufen über Geschichten. Und „Hollywood Sales“ erzählt für dich die am Besten inszenierten Geschichten aller Zeiten. So zeige ich dir, wie professionelles Verkaufen funktioniert. Dafür nehmen wir ein paar Drogenhändler, Waffenschieber und Börsenzocker in Kauf. Deal?

Zurück zu Yuri Orlov. Yuri Orlov ist nicht zufällig Waffenhändler. Die Entscheidung, als „Händler des Todes“ zu arbeiten, hat er von der Marktsituation abhängig gemacht.

 

1. Warum verkaufen nie zu einfach sein sollte

Wenn es zu einfach ist, ein Produkt zu verkaufen: Finger weg, wenn du Geld verdienen willst. Denn: Je einfacher es ist, ein Produkt zu verkaufen, desto schwieriger ist es, damit dauerhaft gutes Geld zu verdienen. Der Grund ist ein einfaches wirtschaftliches Prinzip: Angebot und Nachfrage. Es gibt eine hohe Nachfrage nach einfachen Jobs im Verkauf. Entsprechend bezahlt sind diese Jobs. Es ist ganz egal, wie gut du verkaufen kannst und wie viel du verkaufst: Die wenigsten Bäckerei-Fachverkäuferinnen fahren ihr Traumauto, machen Traumreisen oder schicken ihre Kinder mit dem verdienten Geld für ein Jahr auf eine amerikanische High-School. Dafür ist der Job zu leicht. Als professioneller Verkäufer mit echter Gewinnabsicht brauchst du ein anspruchsvolles Produkt, das schwierig zu verkaufen ist. Und hohe Provisionen für dich abwirft.

Schau dich um. Beobachte den Markt. Wo im Verkauf wird das meiste Geld verdient. Und warum. Yuri Orlov hat sein Produkt gefunden. Aber deshalb musst du nicht gleich Waffenhändler werden. Aber finde deine „Nische“.

 

2. „Tu, was du liebst!“: Gefährlich. Falsch. Und deprimierend.

Wenn dir ein Motivationsguru, Glücks-Coach oder erzählen will „Tu was du liebst…und deine Träume werden wahr!“: Renn! Und zwar so schnell du kannst. Das „Tu, was du liebst!“-Mantra ist gefährlich, falsch und deprimierend. Yuri Orlov ist selbst kein Killer. Und er auch keine Freude daran, wenn Menschen sich gegenseitig umbringen. Er hat nur „seinen Markt“ gesehen und sich die Frage gestellt: „Wenn jeder 11. eine Waffe hat…wie bewaffnet man die anderen 10.“

Dabei es klingt verlockend: Wenn du etwas nur genug liebst, dann tust du dich leicht, in dieser einen Sache richtig gut zu werden. Und wenn du nur gut genug in etwas bist, dann kaufen die Menschen wie von selbst deine Produkte und Dienstleistungen. Die Wahrheit ist: Kunden scheren sich einen Dreck darum, was DU liebst. Kunden interessieren sich für SICH SELBST und IHRE FAMILIEN.

Beispiel 1: Wenn du gerne Spanferkel grillst, aber in einer Gegend wohnst, das hauptsächlich von Taliban-Kämpfern bewohnt ist: Schlecht. Denn deine Liebe zum gebratenem Schwein hilft dir herzlich wenig. Der Marktteilnehmer „Taliban“ interessiert sich (im besten Fall) einfach nicht für dein Produkt.

Beispiel 2: Wenn du etwas liebst, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass viele andere es auch lieben. Das ist der Grund, warum so viele Personal-Trainer so lausig bezahlt sind. Viele Menschen lieben Sport und halten Fitness, Ernährung und Gesundheit für die wichtigsten Bausteine eines erfüllten Lebens. Und weil alle dem Ruf „Tu, was du liebst“ folgen, machen sich viel zu viele als Personal-Trainer selbständig. Die Nachfrage ist zwar da. Aber es gibt viel zu viele Anbieter. Das drückt deinen Gewinn.
Das ist übrigens auch der Grund, warum Drogendealer am unteren Teil der Wertschöpfungskette (also die, die an der Straßenecke stehen) noch bei ihrer Mutter wohnen: Es gibt einfach zu viele, die den Job machen. Und dann treibt auch das Risiko, von rivalisierenden Banden über den Haufen geschossen zu werden, deinen Preis nicht in die Höhe.

Beispiel 3: Du machst das, was alle machen. Wenn etwas alle machen, dann hat es einen Grund: Weil sie es können. Wenn du etwas machst, was jeder andere auch kann, dann wird dich die Konkurrenz bald so unter Druck setzen, dass du deprimiert aufgibst. Deshalb kannst du als Kleinhändler bei eBay nichts mehr verdienen (jeder kann ein Konto in 60 Sekunden eröffnen) und darum findest du bald mit deinem „Food-Truck“ keinen Stellplatz mehr (weil 20.000 € Kapitaleinsatz und ein paar Burger-Rezepte aus dem Internet nunmal keine wirkliche Markteintrittsbarriere sind).
Kann sich noch jemand an die knallbunten Bubble-Tea-Läden erinnern? Nein? Dann überleg mal, warum…

Das deprimierende an „Tu, was du liebst“ ist: Wenn du erst damit gescheitert bist, dann hasst du jetzt die Sache, die du doch eigentlich geliebt mal hast.

 

Wie du die richtige Nische findest.

Ich gehe immer davon aus, dass du ein Verkäufer mit Gewinnabsicht bist. Du willst also ein sorgenfreies Leben führen, deine Familie absichern und dir ein paar Träume erfüllen.

Wie kannst du also feststellen, ob die Nische, in der du verkaufen willst, wirklich lohnenswert sind?

Wenn du nach dem richtigen Nische für dich suchst, dann sind das die vier Fragen, die du dir stellen solltest:

  • Gewinn: „Gibt es genug Kunden in meiner Nische, die mein Produkt zu einem angemessenem Preis kaufen wollen? Verdiene ich genug Geld, wenn ich in dieser Nische verkaufe?“
  • Sicherheit: „Habe ich mit dem Verkauf in dieser Nische auch in absehbarer Zukunft noch gute Chancen, oder gibt es gerade einen Hype, bei dem jeder mitmacht?“
  • Verfügbarkeit: „Macht sich gerade jeder Trottel in dieser Nische breit und drückt die Preise? Oder mache ich etwas, das gerade alle machen? Kann ich mich mit überdurchschnittlichem Einsatz und hoher Professionalität entscheidend vom Wettbewerb absetzen?“
  • Ethik: „Tue ich meinen Kunden etwas Gutes, wenn ich ihnen das Produkt verkaufe? Oder tu ich ihnen etwas an?“

Ich nenne es das „Magische Viereck“ bei der Suche nach der richtigen Nische. Ethik ist übrigens keine der Grundpfeiler im Verkauf. Hier geht es nicht um deine persönliche Ethik. Wenn du aus ethischen Erwägungen keine Tierprodukte verkaufen willst, ist es dein gutes Recht. Sie zu verkaufen auch. Wenn es sich aber nicht nur „nicht richtig anfühlt“, sondern „nicht richtig ist“. Finger weg! In der Finanzdienstleistung wird gerne erstmal zum großen Hallali auf den eigenen Familienkreis geblasen, wenn wenn es darum geht, Finanzen zu optimieren. Das ist prinzipiell nichts Schlechtes. Wenn du aber das Gefühl hast, du tust deinen Lieben zu Hause mit der „Optimierung“ nichts Gutes, sondern ihnen etwas an: Finger weg! Alles andere regelt das Gesetz. Damit ist auch eine Karriere im Waffenhandel für dich ausgeschlossen!

 

Was du jetzt tun solltest

Wenn du starke Nerven hast, guck dir den „Lord of War“ an und verfolge seinen Weg in die für ihn perfekte Nische.

Finde an diesem Beispiel heraus, welche Nische für dich perfekt passt. Und zwar nicht nach „Tu, was du liebst“-Prinzip, sondern mit dem „Magischen Viereck“.

Nimm ein Blatt Papier und male es auf. Passt die Performance in allen vier Ecken? Kannst du jeden Morgen stolz auf den Kontoauszug und in den Spiegel gucken?

Wenn nicht: Dann solltest du dringend etwas ändern.

Wie du in deiner Nische, das richtige Produkt findest, erkläre ich dir im 3. Teil von „Hollywood Sales“. Und ansonsten gilt:

Wenn du ein besserer Verkäufer werden willst oder dir klar geworden ist, dass verkaufen „immer ist“, dann hol dir jetzt den 15-teiligen, kostenlosen E-Mail-Kurs „Hollywood Sales – Filmreif verkaufen.“ in dein Postfach.

 

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